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汽车零部件企业终端销售渠道四大风险需警惕

发布日期：2015-10-03 浏览次数：70

　　很多汽车零部件企业对一线终端销售越来越重视，厂家开始认识到，销售份额过多集中于大经销商这个单一渠道，有很多风险和结构性隐患。
　　
　　利润风险：不管是厂家直营还是经销商销售，鲜有能产生丰厚利润者，大多数只是为了一个目的——“做形象”。经销商利用低成本、客情公关、产品线丰富等优势做大市场，情况似乎好一些，但也都是叫苦连天。
　　
　　竞争风险：大经销商各个竞争品牌的促销力度pK非常严重，你的销售份额集中在渠道，竞争对手一个特价活动打过来，你跟不跟？不跟就会被排挤出去；跟，你的利润就会全军覆没。
　　
　　专业风险：中国每个城市都有专做大市场的经销商，一方面他们日子也不好过，另一方面这些大经销商，在物流配送、资金能力、财务管理、对账结款、业务洽谈、合同谈判、卖场人员的客情关系，以及本身所经营的产品线等方面有着普通经销商短期无法超越的优势，所以他能赚这个钱，别人一段时间内是学不来的。
　　
　　结构性风险：大厂家大经销商和大卖场合作时间越长，大卖场占据的销售份额就越大（比如一些小家电企业动辄在国美、苏宁两个系统就是几亿甚至十几亿的销量）。超市卖场合同扣点年年上升，单店销量年年稀释，竞争对手逐年递增，促销力度的pK越来越严重，有时候年度合同签完就知道今年做这个零售系统又会赔钱，但是还得做，为什么——这家伙占我比例太大，不敢甩掉啊！
　　
　　竞争残酷容易蚀本血拼，成本高利润低容易亏损，专业要求高容易犯错误，结构风险大容易尾大不掉骑虎难下，这就是汽车零部件企业完全依靠大经销商做销售的真相。
　　
　　所以，汽车零部件企业应该考虑渠道多样化。渠道越丰富，销售机会就越多，利润结构就越稳定，结构性风险就越小。即使在一个渠道费用太高或者竞争残酷跟敌人血拼，还有其他渠道可以造血。
　　
　　中小终端市场，尤其在三四级市场，虽然单店数量小，但是店的数量大，而且深入居民区腹地，深入大经销商未能“得逞”的三四级市场实施终端拦截，销量其实很可观。中小终端基本没什么费用，现金结账的比例高，也不用担心年度合同扣点年年提升，店内竞争品种相对大卖场少，店内促销力度的pK更少，所以，零部件企业可在三四级城市中小终端覆盖需要组建业务队伍，从而开拓新市场。
　　